打工？创业？澳洲漫漫生意路

漫漫生意路
Mickey
一、序幕
02年11月
到澳大利亚一年零一个月。
突然感到右眼模糊，看不清东西。开车开到对面车道，差点迎头撞车。
生活中的某些时刻，突然又觉得视力恢复。但是定睛一看，原来是假象。
就在这多灾多难的一个月里。很多大事正在发生……
H决定辞职。到另外一家打Part Time工。虽然是个打杂性质，零碎得很，工资也不高。但是空出的周四、五两天，H可以做些进出口生意的准备工作。
虽然平时早有思想准备，但是当H真要去提出辞职，心里还是有：“真是这样了？”的疑惑。不得不佩服H的决断力，他几乎没有考虑。
事后说起来，H已经郁闷了很久了。老吵着说要做生意，但是永远没有行动，只有这样才能破釜沉舟，不给自己留后路。像我们这样背景的，两人在国内都做办公室工作，没有接触过生意的，要换一种活法，心理上要做很多准备，翻来覆去考量后果如何……最好的方法当然是有个过渡，先在业余时间Build Up生意，再在适当时间投入全副精力。
H的Part Time工是我的一个亲戚提供的。他对我们的生意不说不看好吧，总是泼冷水的意思。难怪，他做生意多少年了，什么没见过，什么样的人没见过。象我们这样，刚来一年的，没有经验，也没什么关系网的，做生意，开玩笑！
我觉得“工字不出头”，工作再怎么好，也是个打工的。再说我亲戚能做的，我们也能尝试啊！
跟H谈了辞职之后的时间安排。要有Plan，要利用好时间。要有指标，比如说一天打几个电话，查几个新产品等等。另外我是否考虑要上周末班，这样工资高点儿……
出来一年后，有这么多变化，总是好事。漫漫长路，很多东西有待学习，考证。

二、寻找机会
H(Honey)提出了辞职。离职时间是一个月后的12月13日。刚离职就听到传闻，说公司要发圣诞节Bonus，即刻晕到。这也太Unlucky了吧！
不管怎么说，未来的路在我们脚下，区区2000大元，改日挣回来吧。
连续关注了几天的进出口业务，发现没那么好做。首先选什么产品。这也好，那种也不错，等具体分析市场，我们只能大眼瞪小眼，往哪儿销啊？另外我们是小生意(应该说是Micro)，没有大笔资金进货。而国内厂商大多狮子开口，一样产品就要上千订货量。风险很大。市场是最大的问题，如果有市场，我们可以去银行借进口资金贷款。可是与这儿的大公司(如MYER，TARGET等)打交道，在付款期上没有遵守30天付款的。数期往往长达半年。这样的市场太大，我们吃不下。与小店打交道，积累客户群时间太长。另外还有澳元与美元当时0.5比1，汇率上对进口很亏。
于是与H商量，要做就做能立即见到Cash Flow的生意。比如说，经营商店。
那几个星期，每天没事就捧着中文、英文报纸，找小块的Business For Sale看。看到有合适的，就上门去。一次看到一个Gift Shop For Sale，离家不远，决定立即去探个究竟。这是一家开在街面上的店，买南韩式的礼品，及鲜花。我们楼前楼后，店内店外看了两遍。说实话如果不是动心了，不会看那么仔细的。但是看完了，我们俩还是对这个零售店没有基本概念(应该有什么概念都不懂)。但是还是归纳出几个问题：1、这儿的租金是否合适？ 2、该问什么问题？ 3、买店有无风险？等等……
我们决定到悉尼南边的一个大镇找一位萍水相逢的朋友问问。这个说来话长，他们夫妻是我们参加黄金海岸巴士团认识的。他们有一家News Agency，光这家店资产50万以上。怎么说也是前辈。这次向他们取经，因为我们实在没什么别的人好问。总之，这次取经，还是有收获的。他们俩半小时的随便聊聊，就比从我亲戚那儿两个月问到的东西都多。他们说做News Agency不错，回报稳定，没有风险。那位妻子甚至说，如果选好地点，只管向家里人借钱，只赚不赔的。因为Lottos在悉尼有保有量，没有竞争;杂志报纸卖不完可以退回;文具利润大，学校开学可以挣一笔。
这是一个开端吧，方向定了——开店。开什么店，却由我们自己决定。得根据自身条件，能承担多少风险，自身Life Style与生意的性质能否妥协来决定开什么样的店。
三、Land Rover的示范效应
12月
这两天，陆续看了几家店。上北岸(这儿全用悉尼的称呼，可能其它地方的朋友不明白)一家，下北岸家，内西区两家，City两家。我和H的周末全用来开车满悉尼乱转了。
生意的方向从进口转向Retail，这里的决策过程只能说是一拍脑袋，头脑一热的结果。自打知道南韩大姐KIM的店35,000就可以拿下，而礼品又是H 进口主攻方向，我们对Retail的兴趣一下浓厚起来。而在这里面，KIM停在商店后院的大Land Rover对我们示范效应更具有潜移默化的作用。
但是说归说，科学理性的分析还是要有的。做Retail，Location很重要。它决定了人流量的多少，客户群的消费力，周围店铺的组成和档次等等。有时候还要去City Council查市政发展计划。如果一个Shopping Center在未来有重建计划，买这里的Shop就要小心。因为Center Management可以随时请你走人。除非你有把握在这几年把钱翻倍挣回，否则重建后，你若不能迁回原址，加上停业时的损失，老本都赔没了。这是我从一个在Ashfield Shopping Mall做过的中国人那儿听到的。其次是卖的产品。有些产品很高端，自己一看很喜欢，但是弊在客户群太窄;另外有些店做的产品太杂太多，零零碎碎，作为我们来说，没有资金买下那么多库存。所以选择一家合适我们做的店很重要。
目前我们的资金只有移民带来的钱，加上我们工作一年的积蓄。就南韩大姐的店来说，租金900一周。我们算一算启动费用吧：3个月的Bonds (和租房一样，不过商业店铺要交3个月) 3×4×900=10,800
预交一个月租金 3,600
买店Goodwill 35,000
装修及其它杂费 5,000
开店手头储备基金 5,000
就这样已经快6万了。我们资金不够。算来算去，最合适的Goodwill是2万至3万的店。这样我们还能有资金做些广告，重新修缮一下店面。一旦开业，现金流就不是太重要了，因为Retail的好处是Cash Business，钱来钱往不至于太紧张。
最终我们没有买KIM的店，而她最终也没有卖出她的店，租约到期后就惨淡搬走了。现在我们还在开玩笑：“KIM大姐Land Rover可是把我们拖下水了！！”
四、确定目标
新的一年到来， 我们落地一年零两个月。又一个月过去，我们还在找寻生意机会，也正在和手头上有的一、两家店铺进行商洽。
进入我们Short LIst的有两家，当初是从悉尼先锋晨报上见到的，后来又从Business Broker处找到。店铺大小、地点、装修、卖的产品都符合我们的意愿。我们决定Go Ahead。
这里插一句话，在选择店铺地点时，我们除了考虑地点是否适中，不太偏远；还考虑了究竟想在街面还是Shopping Center经营。我们找的这两家都是在Major Shopping Center。一是街面店要长年累月地积累客户群，刚起步的话要自己打广告吸引人流；而Shopping Center则会统一部署广告，人流量有保障；二是从安全因素考虑。街面店要装铁栅栏，装监视系统，要和街头小混混周旋（4月份刚有一个报道，说Ashfield Liverpoll路上的大多数中国店都被华人黑帮敲诈勒索要保护费，这是发生在我们身边的事），要应付职业、非职业小偷。而Shopping Center则相对好一些。起码晚上全部封锁，有保安巡逻。
前两次的文章，有朋友问到卖店的动机。我们接洽的这家，是因为店主有太多Other Business Interests，急于脱手手头的店。但是因为他一年半前开店时投入太多，光装修就花了10万，所以不愿降低自己档次。我们一看没戏，虽然这种店已经Established，但是我们吃不下啊！
就这样On And Off了一段时间。我们也没多少事情，所以每个周末就到他店铺门口坐坐，这一坐发现门道了—这家店的生意原来不怎样，不象他所说的是他的“Gold Mine”。于是，我们又找回店主，给了他一个Offer，远远低于他的卖价，他居然接收了。
买生意，买房子，买任何东西都是一样，Never Hurt to Ask，如果你觉得“哎呀，我的这个还价这么低，别人不笑话我才怪呢！”其实吃亏的是自己。
但是并不是卖价越便宜越好。正常情况下，要有你自己的会计师帮助查卖主三年的帐本，以决定卖价是否合理。但是我们买的这个店拿不出Book，所以我们决定不付Goodwill，只付卖主留下的装修和电脑等生财工具。事实证明我们还是太善良了，其实一分钱不付，只帮卖主Take Lease他就应该偷笑了。这里面，个人性格和为人处世会决定你的处理方法。我们买了这个店，对交易双方来说是个Win-Win Situation，店主在很长一段时间是我们生意上的Mentor，帮我们出了不少主意。
总之，我们和店主已经达成协议，交了定金，决定尽快换手。一种创业的激情，一种不顾一切也要冒险试一试的冲劲，一种幻想着成功后另一个世界向我们打开的兴奋，都让我们坐立不安。
哪知道旅程还远远没有开始。
五、租约
03年2月初
既然买店协议已经签好，那就开始跟Shopping Center谈吧。
原店主跟商场经理约了个时间。我们则利用这段时间到新州政府的小生意辅助机构搞了些生意计划的模板回来，照葫芦划瓢整了一套商业计划书，现金流量表，再加上资产证明，推荐信等等，备齐资料。还在家里演练了几遍Presentation。
第一次去。那天的气温是38度，但为了显示我们的诚意及专业，H听从原店主建议， 穿了套毛料西装去，想着他们是白人，这些规矩比我们明白。但是见面的过程让我们很失望。对方派出的是一个助理经理，比较嫩，也可能本身对我们有成见。总之，他简单介绍了下自己商场，看了下我们的材料，问了问H的经历，没有给我们任何发挥的余地，整个INTERVIEW过程没有任何沟通，就这样结束了会谈。我们知道自己的弱点：没有生意经验，除了现金存款，没有任何资产可以抵押（只有那辆二手本田车和一些家具，开玩笑）。但是他起码可以问问我们对生意的想法，为什么会想做生意，接手现在的店铺后怎样Build Up等？这就跟去某些Consultant公司面试一样，你回答的答案对不对真的无所谓，关键你要会讲，会拽，能一口气表达10分钟才是本事。我们没有机会发挥。
一星期后，收到信，说我们没有Financial及Business Background，不签合约。
被拒绝了，Don’t Bother Us At All。但是原店主急了，说让我们Disregard那封信，他要再约总经理。还给我们出主意，让我们继续追加资金。我和H分析，首先，如果这个店卖不掉，最大输家是店主，他现在赔着钱养着这个店；如果商场赶他走，把店租给别人，他连我们的钱也拿不到。其次，他让我们再追加的钱 数，也是他一说，我们真把钱借来，商场也不会给我们加分。我们被拒绝，是因为我们的进驻，对商场来说有风险。没有商业经验的人，怎能经营好一家原本亏损的店？我们被拒绝，是因为我们没有机会向商场展示我们的Business Sense：原来的店为什么亏？我们能做什么改善？想清楚了，那就由得M（原来的店主）去折腾吧。
第二次会面，约在收到拒绝信后的下一个周二。H决定采取主动，把时间改在周四，把M急的，他已经把我们当救命草。在这个星期，我们开始跟Broker要其它的Business For Sale资料；又重新关注报纸的Business For Sale栏目；对韩国大姐KIM的店也关注起来。可以说是做两手准备吧。对于我们被拒绝的两个理由，Business及Financial Background，我们是这么考虑的，第一我们无法一夜之间改头换面，有了令人信服的从业经历或推荐信；第二我们不想再问家里要援助了，买店多少有些风险。对第二次的会谈，我们多少有点儿听天由命的感觉。我更想，也许没买更好，省得赔钱了。
第二次会面的早上，气温报39度，那还是早上9点的温度。我劝H别再穿那套西装了，H笑说他都已经学会打领带了。不过最后H也没穿毛料西装，而是穿了一身最舒服的行头，POLO桖加斜纹布裤。这对面谈很重要。因为我们知道对方不可能穿上黑西装来见我们，我们没有那么重要；其次澳大利亚休闲的人多，我们穿的太隆重，反而与谈话的场景不相衬。而穿上自己舒服的衣服会增加自信，也让我们将注意力集中在谈话内容上。当然这次的会面是成功的，H按照他的思路向商场总经理陈述我们的Business Plan，重点讲述为什么我们可以成功；
我们与其他经营者的不同；我们经营给商场带来的好处等等。H与西人打交道的能力挺强，一方面性格使然；另一方面知道老外的礼节。让老外觉得这个中国人有Common Sense。
好了，那就静待商场的结果吧……
六、名不正则言不顺
03年2月中
时间越来越紧迫。
商场经理给了我们一个Email，说再要一份最新的Bank Statement做补充材料。经过两天的钱银大转移，经受了严重的汇兑损失，总算拿出了一份Statement。这可是凝聚着家人的心血和对我们无条件的爱。这真不是煽情，家里人听说我们要做生意，二话没说立马把钱给我们捎来，没有任何附加条件。
到这个节骨眼儿上，突然想起还没注册生意名字呢。我们之前有一个做进出口的生意，但是用在商店名字上不合适。
我们预计拿下这个商店是没有问题的，于是开始琢磨店名。
中国人的聪明才智在这儿没有派上用场。在一个异乡的国土开店，风土人情，文化差异，我们要从头学起。凭着我们对西方文化的一点点了解，我们自己攒出了十几个名字，一个又一个的被自己否定。等我们最终定下一个名字，火急火燎地跑到Fair Trading注册了Partnership生意，并兴高采烈地CC给商场经理，却在一次跟他的闲聊中得知，这个名字会让人联想到Dollar Shop，Cheapie Shop这类商店。我们傻了眼，想当初还挺得意的呢。
怎么办？正好我们正在联系的一家做商店陈列、广告、装修的公司，他们会给我们做商店的装修电脑图设计。我们说加点钱你们把这件事给我们办了吧。从这儿开始，我们了解到，有些事情是要听专业人士的 意见的，比如财务报税，比如法律事务，比如商店经营。一个晚上，他们想出了十多个名字，设计了LOGO。名字当中他们考虑了中国人的特点，还特地想了个什么“888 GIFT”。亏他们想的出来！
在商场总经理的帮助下，最终确定了一个名字。我们拿着这个名字，心里只有佩服两字，当然对他们本地人来说，玩弄一把文字游戏不成问题；但是广告人的创意，一般人也比不了。按照原定计划，3月初应该进行店铺交接。顺利的话，我们会成为小业主，想想看，只有十几天了！
看到一句话，If you want to earn more than you get, you need to be worth more than you are paid。
不是嘛！在前十几年的打工生涯中，我一直心有不甘，觉得自己没有得到应有的报酬。但是反过来想想，我值我心目中的那么多吗？现在机会来临了，我可以证明自己的能力，用我们的方式去经营一家小店，想 出各种方法扩大知名度，留住忠实客户。这是我们自己的事业，我们自己决定它发展的方向，按自己的行事方式来进行，但我们能得到自己想要的结果吗？
打工生涯中的我，学会了推卸责任，避开重活累活，从不被人占便宜，不肯多付出一点儿，不肯做额外的工作。老板心目中的我，肯定不是一个好员工。而自己做事了，就要时刻提醒自己的弱点，多做一些份外的事情，这样才能多学一点儿东西。
七、工作、工作、工作
接到商场经理的Mail，说Shop基本上定下来是我们的了（没有其他人租吧？想当初被人吓唬说有多难多难的！）。那么有很多工作要开始了。
1、 得找律师、会计师；得与店铺设计师，装修人员联系。Go Through一下需要做的事情，如地板抛光，粉刷墙壁，改Sign之类的，这些是必做的。其它有些不是必做的，但是想IMPROVED的有：改变墙上的陈设，多加一些横板架子等，以便放下更多东西。但所有这些必须在预算内。另外关于店铺的LOGO设计、改名、颜色搭配等，如果有余钱，还是让专业公司做吧。
2、商场正在起草租约，这样我们也得跟我们的Solicitor谈，让他有所准备。这次只是谈转租约，商场的律师Charge得少（跟大商场谈租约成本太高，他们的律师一是贵，二是律师费要你租客出）；如果是谈新租约，费用更高。另H正在起录与M的谈话要点，让M把这些要点记入买卖生意的合约中。我们把起草合约的活儿推给了M的律师干，反正M也不怕多花这笔钱。商场的律师费用也说好了与M半儿劈。
3、订货单要确定了。开业时要多少货量？摆在店铺中的效果怎样？Initial的订单都是COD，资金有无困难？要不要借周转资金？
4、会计制度？存货、进货、销货的控制？ 也许一个电脑软件就能解决问题！MYOB Retailer Manager？
5、Banking？在那家银行开户生意帐户？保险柜？POS系统？EFTPOS系统？申请Merchant Service需要多长时间？哪家银行的收费低，线路稳？发票？记帐本？收银机？打印机？
6、小东西的购置：吸尘器？掸子？ 价格标签？名片？
天哪！救救我吧！多少事儿啊！
人怕活儿多，活儿怕做！我们两口子把工作分配好，H已经辞职了（见第一篇），他承担多些；我还做着全职工，那就只能牺牲休息时间了。现在就按轻重缓急开始进行吧！
题内话：
跟一些中国朋友说起我们的计划，他们都是小生意人，无一例外都是做食品连锁生意。他们的意见是“做礼品有什么好的？”、“民以食为天，经济对食品业冲击最小，当然做饮食业为好”……而且对我们要进驻的这家商场，也表示担心。
毕竟这商场是以不近人情、租金高企而著称的。我们的经验是看准自己的道路，如果自己起点高，学历高，没必要非得做食品。我的朋友们不做礼品，是因为他们认为中国人做礼品就是做“123元”店，要做本地主流礼品太困难。一是利润低；二是，不懂本地人的口味。这是那批80年代末来到澳大利亚的老移民们不愿做主流礼品的最主要原因。再加上食品行业，尤其是连锁品牌容易上手，比如做个NZ Natural、Donut Shop，或Gloria Jeans Cafe，稍微有些培训就可以开业了。在财务方面，总公司会利用他们的资源帮你搞定大部分工作，小到EFTPOS机的申请，大到市场调查等等。何必冒险做自己不完全不懂的市场呢？
那些老移民们，多少有些资本，而且拖家带口的，所以会选择比较保险的投资或生意。而我们呢，自认在国内时是小资阶级，对西方文化有所了解。没吃过猪肉，还没见过猪跑嘛！一个礼品店，有什么呀？最多 了就跑跑其它店，人家卖什么我们就卖什么好了！另外所有资产就身上那些钱，连锁店——我们买不起啊！
当然就现阶段来说，如果食品业有良好的利润，而且不用我参与的话，我倒是很愿意参一股的。
八、EAST MEET WEST
这一章写的不痛快，因为记录自己“痛苦”的学习历程不是那么有趣。当然算不上失败，只是领教了这儿商业系统中无情的一面，这种经历难免会对澳大利亚——这个原本印象中自由、淳朴的国家——和澳洲人 产生清醒的认识和理解。要在这个白人的社会中混，除了改变自己，适应体制，别无他法。
自犹太人哈同把一整套商业房地产租赁方式带入旧上海滩，整个旧封建商业体制发生了颠覆。一些民族产业家在写到这段经历时，还心有不愤，把这种商业运作方式比作“燕口夺食，针头削金”式的精明到肉。 可是哈同的这种方式是现代西方社会商业房地产，尤其是商场租赁的基本模式，我看从1937年的大上海到现在 2004年的悉尼，这种模式压跟儿就没有变过。
简单来说，除非你是在商场以Casual的方式租摊位，或是租街面店铺，否则你必须熟悉商场租赁的流程、你的权利和义务（通常义务多于权利）。你的权利是什么？在这个商场开业！义务？我可以写20页！
首先，未开业时，租客要交3个月的Bond金，加1个月的预交租金；商场有Marketing Levy，分摊到你头上，你也得交；每年的租金根据CPI上调5%左右，不管你的生意是否真的随CPI提高了。大多数情况下，你的产品成本没变，售价没变，而因为竞争、经济大环境，生意反而萎缩，这种情况下怎么办？
另外租约一般签3年到5年，大多数商家是挣钱的，但碰上你不运气，就是亏本，每个月搭着人工往里赔。又怎么办？
跟商场说不玩了，潇洒走人？慢着，先跟商场把帐结清了再说。根据租约，你的义务是赔偿商场从你退租日到实际租约结束这段时期的租金损失。看明白了哦，即使你今天走了，明天就有新租客上门来开业，商场也要你把那份钱给交了。
我们在这家商场开业后一年，包括我们在内，陆陆续续有4家店铺变更东主。我们的卖家M因为成功把店铺出售给我们，所以没有Attract任何费用。但是M 也不是完全逃脱干系，因为商场只肯签“转租租约”；如果我们在原租约期内经营有问题，交不起租金，在扒掉我们这层皮后，还要追溯到M身上。而另外三家店，都分别交了5万~8万元“分手费”。所以在租客入驻之前，商场要查承租人的商业背景及资金情况。一般个人业主承租的话，要用房产做抵押。这样才能保证在你交不起“分手费”时，商场可以从你的房产上打主意。
所以别人才说我们Lucky，能够申请到租约，还能生存下去。一个在Paddy’s Market 练过多年服装摊的生意人，直说：“我们来了这么多年，都不敢在这商场开店！”是啊！我们要是做不下去，商场当时可是多一分钱也拿不到的，明显违反了原则。这只能说老虎也有打盹的时候吧！
Anyway，事情到此还未结束。到商店装修这一环节了。稍知商场运作的人都知道，商场尤其是大型商场，在租约里明确规定，Shop每隔3~5年要强制性重新装修，以配合商场的整体氛围和档次。新店主买店入驻后，刷墙、抛光地板、重做Sign的费用不用说了，逃不掉的。而老店主呢，就拿我隔壁的一个店主的话来说吧：“我刚刚缓口气，又让我把辛苦钱拿去装修，整一个给商场打工呢！”有时，商场还把 你的店挪位置，前五年在一楼，新签约时给你挪到三楼去，多多少少有强制你装修的意思在内。是否强制装修一事，见仁见智。用H的话来说，即使商场不叫我装修，但为了店铺的档次，自己也愿意投入。但是在接下来的这个环节，却让人觉得：“这儿的大公司可真够腐化、官僚的。”
新店入驻，从店铺装修、设计，到施工队的选择，店铺没有自主权。你要是觉得盘下了一门生意，自己要当家作主了，那可是大错特错了。你自己找家设计公司来试试，商场压跟儿不会接你的设计师的电话，你 就慢慢等商场负责设计审批的人玩政治吧。我们就是吃了这亏。前几篇说到我们自己找了家做Shop设计的公司，由他们出装修效果图。这家公司说小不小，高档商场Chatswood Chase中的Shack店 就是他们的设计。但因为他们没有与我们这家商场打过交道，好家伙，这工作别提多难开展了！设计审批的人根本不接我们这设计师的电话，害得我们只能在中间当传话筒。我们的设计师得不到第一手信息，摸不清审批者的意图，只能听我们的传达；而审批者反过来以此为难设计师，设计图来来回回修改了无数次。直到最后我 们把商场总经理搬了出来，这设计才通过。现在我们又面临装修的问题，为了省心，我们只能向“恶势力低头”，选用了商场的设计师、施工队。即使花费贵一倍，但是为了让事情能顺利Move On，只能看开点儿。
在成功申请到租约到装修完毕的这段时间，我们的创业激情多多少少被商场的官僚作风冷却了一下。毕竟能迈出创业的这一步，是“Lucky + 无知者无畏”；能在这儿生存下去，就必须具备生存的智慧。这种智慧学校里学不到，跟智商也无关。无论东方或西方，在社会中成功生存的基本理论是一样的。而我们，开始了艰难的学习过程。
九、LEMON？GEM！
2003年8月
转眼开业已经4个月。重读以前的记录，对着H感慨了一番，把困怏怏的他从电脑桌前，激动到一下蹦到我的身边。我们对着空气兴奋地做了好几个“Hi Five”，过去的一幕幕不禁又回到眼前。
《LEMON篇》
记得刚开业的时候，生意不好。不过这算正常嘛，谁能指望刚开业就能赚个盆满钵足的？哪知道接下来的一个月，一下把我们打入了深渊。我记得开张没多久，我们便收到了商场的新帐单，Base Rent加上Land Tax 及各种名目的Ooutgoing费用已经比我们预想的高了，没想到还有10%的GST！买生意时光顾着高兴了，这么一个简单的GST居然被我们忽略了。同时商场还通知我们，从7月份开始按新的Base Rent算（加了CPI了）。一下，这些费用比我们预想的、心理能承受的每月多了10%，雪上加霜啊！
当时H坐在电脑桌前，我坐在他旁边的地毯上。H欲哭无泪，我是已经哭出来了。所有的后悔、不该、失望、沮丧、恐惧铺天盖地地涌来，人失去了往前走的勇气。当时就觉得，我们就这点钱，按每月好几千的往里赔着，当没有钱再投入的时候，就是我们离场的时候。最坏的打算，就是破产，回国。从头再来。
等到有力气再想其它的时候，H问我：“怎么样？有没有信心再做下去？现在跟M说不玩了？”我们俩这点特别象，就是，从不真的往绝处打算，这也许就是在国内说的革命乐观主义吧。在最绝望的时候，还能想着“有转机的时候，我该怎样做呢？”
当时想过的招术有：H去开Taxi，帮补一下开销；和M分担店租，H可以不开工资的干活。现在想想，真不知当时一天天是怎么过来的。我们拿着一天几十元的Taking，这点钱不够开人工，不够付房租，可能连电费水费都不够交。每天提心吊胆，怕没人进来，没人买东西，怕付帐单，怕店里的Fitting又坏了。人家是提笔望字，我是拿起筷子来就吃不下饭。
敢情我们真是买了个大大的Lemon啊！
《GEM篇》
意识到自己的处境险恶，我们只能多方努力，使劲扑腾。开公司、做生意，其实很简单，人力、财力、物力是提纲挈领、开宗明义的三大块事情。
先从“财”来说。
一是要花该花的钱。多数人在捉襟见肘的情况下，会束手束脚，不敢放手去干。当然，在非常时期，成本控制非常重要，不要花无谓的开销，严格控制开支。但是更要明白这个钱是要舍得花在刀刃上的。
就在“沉到深渊”的第二天，我们开始琢磨着这个问题出在哪儿。为什么这么一个Glamour的店铺，就是没有人进来？想着想着，就觉察出来了。旧店主为了把自己的店铺做得High Market， 故意把货放得很稀疏、艺术，店铺中间也是空空荡荡，有点象走进了高级时装店的感觉。而这个商场所处的地理位置，却是普通居民区，进来消费的都是普通人，这个店的陈设和氛围与消费者的期望不同，所以如果要改，先得从商店陈设开始，加货架、加货量，天上地上堆满了才行。那么钱呢？
上一篇说到，这个商场出于对自身形象的考虑，一般不让你自己加Shop Fitting；要加，也得先让商场的人批准，再让他们Approved的 装修队做。成本高不说，关键是等不起这个时间啊！我们几番考虑，做了一个重大决定：先不告诉商场，自己先加了再说，能混就混过去。于是在资金短缺的情况下，我们先做了一个矮货架，摆在了门口，专门把新奇的东西往那儿放，吸引过往的行人。然后在接下来的几个星期里，一有钱周转，就陆续又做了两个，摆在了店 铺中间。店铺中间的两个货架是生意好转的转折点。特别逗，原来一些顾客，感觉出你这儿有些好玩的新东西，隔着缝隙往里张望，就是不敢进来；有了这两个货架后，他们进来后有地方藏身了，不怕跟我打对面了，人流量显著增加。
在加货架的同时，我们也补充了很多新货，基本上头半年挣的钱全部再投资到了货品上。
另外，为了做得象个专业的商店，我们做了工服，印制了有我们自己的LOGO购物袋。
这些改变顾客看在眼里，记在心里，逐渐消除了他们对原来那家店的印象。如果我们当时不舍得花这些钱，结果怎样很难预料。
二是，即使是小生意，也要有财务计划、管理。尤其是做批发的，往往这个月多卖了货，很高兴；可一到下个月发现钱不够周转了。我们做零售，现金周转上比较占便宜。批发商给我们30天到60天的Credit，往往是东西已经卖出，回收了资金，而供应商那儿还不急着付。但是即使是这样，现金流量表还是我们经常更新的表格（主要原因是资金比较充足，得提前做税务策划方面的准备）。
另外一方面，资产负债表也要略知一二。基本上你做生意，就要学会用OPM购买Asset。每一年财政年度，要看看自己的资产增加了多少，如果没有增加，要想想自己这一年的方向有无偏差。很多香港台湾老移民，因为从资本主义国家过来的吧，天生这方面懂得多。即使开个杂货铺，但是房产什么的Passive收入早已超过了正职的收入。关于这方面的东东，太多了，可以展开另外10篇投资篇。关键是要有这方面的意识，否则辛苦几年，也就是下馆子比别人多些，那多浪费时间。
创业初期，可能也就是挣个工资。但是随着你的财务知识的增长，你的财富增加的很快。知识就是财富。再从人力方面来说。
有个Dollar Shop的老板跟我抱怨，说请的雇员偷他的钱，说这些新移民还是高技术人员呢，怎么这么个素质？
要知道，一般在中国人的店铺或餐馆打工的雇工，工资在8元/小时，好一点的10元/小时。在我的商店，我是按NSW Retail Award的标准给的，比如我的一个21岁的Casual员工的小时工资是17.50。给什么样的工资，请来什么样的员工。做生意，就是这样，不是说你施舍了人家一份工作，而是说这是对双方皆有利的事情。现在我们店里的员工，每一个人都有比我强的地方，他们贡献了力量，积累了经验，我也赋予了他们一份值得保持的工作。
员工挑选也很重要。基本条件是Trustworthy，准时，还要会沟通。关于沟通，这个中国人就欠缺些。我意识到我有这方面问题，我反过去跟他们说，你们在这儿可以提任何建议，无论大小，我会视情况接受；但是一定要沟通，告诉我你的想法。现在的几个员工，主意比我多，积极性很高。
员工持续培训的问题。在一般店里哪有什么培训，会用收银机就行。可我们店不行。我非常强调Customer Service。就那我自己的经验来说，我去到一个店，如果30秒钟之内没有人跟我打招呼，我会嘀咕：这人都死那儿去了？！如果我在商店某个区域徘徊了两次（这意味这我对某样商品感兴趣了——行为心理学）而没有人上来问我需不需要帮助，我会摇头：Bad
Customer Service！
我们店里卖的东西，也不是独家经营的，很多商店都有的卖，甚至TARGET、MYER也有，价格没准还便宜（没办法，大商场肯定购货成本低）。为什么顾客到我们这儿来消费？我听到你说：Customer Service！没错！这个人啊，买一样东西，必得是价格、购物心理满足感和购物体验缺不可。我们的顾客，就是买一个5毛钱的小玩意儿，必定也是好招呼的，更别说稍微有些技术含量的东西了。我教我的员工，最坏的情况是你不知道这个产品怎么用，又没有人帮你，你就照着产品说明读一遍，也比说“Sorry, I can’t help you with this”强！你想想你去大商店买东西的体验。我们的顾客有说“知道别的地方有，也先到你这儿看看”，还有说“虽然没在这儿买，但学了不少知识。以后有机会一定到你这儿来”，更有人跟我说“你知道吗？你这儿的员工有最好的客户服务”。
所以在我们店里，十分强调客户服务、产品知识介绍。Ongoing的培训天天在做。同理，如果员工不愿意学习，那么就会被流失掉。
好的人才可遇不可求。如果找到了，那么对生意绝对是个大帮助。另外生意Partner也算人力之一。我有朋友做纺织品进口，最近找了个国内的厂商做Partner，两人优势互补，生意做得如鱼得水。
物力方面，我主要是指库存控制及产品选择方面。
零售业库存，中小规模的商店，周营业额乘以10是应该有的库存量。多了，积压资金；少了，货品不够卖的。但是我们的库存量一直控制在标准的80%左右。一是有电脑系统帮助Tracking，二是H的老行当是搞库存控制的，所以我们的库存一直保持得很Lean。
二是产品选择对路。该改戏路时马上改，毫不犹豫。不适合卖的东西马上Harsh地折价处理，腾出资金进新货。一般人有敝帚自珍的习惯，但是在做商业决定上不行。我因为个人喜欢，进了一批Life Style的东西，结果卖不动，又没有及时处理，到现在家里、亲戚家里都是这批东西。
言而总之，经过3个月的奋斗，一切走上轨道。7月份销售额做到了Benchmark的水准，自此再也没有跌下去过。由于生意是如此之蓬勃，从税务方面考虑，我们迅速注册了PTY. LTD.公司，以达到省税的目的。
翻看MITE以前的转贴，说到买生意这个P/E值的问题，我自己算了算，我们这个生意的P/E值是0.1。
原来我们买到了一个好大的GEM！！
十、终结篇 阿甘的启示
这篇之得以完成，得到很多网友的帮助，当然还有阿甘的功劳。
前几个星期，10台重播此片，看毕，竟发现一个有趣的观点。这个观点，Typicallly的美国化。但是，全球10大最富有的人中，一半都在美国，那么，导演顺手拈来按在Gump这个幸运儿身上的观点，应该说明些问题吧。
先继续我的生意路。
记得01年10月，坐在北京飞往悉尼的航班上，随身携带的精简行李中带了厚厚的一本书《Rich Dad’s投资指南》。有一搭无一搭地看了几篇，其中一章给我留下深刻的印象，那就是，到了国外，如果还是打工，过着“从上一张Paycheck到下一张Paycheck的日子”，交着30%-50%的税，从可Spendable的收入来说，这种日子可能还比不上在国内打高级工的日子，那么，出国是白出了。可能就从那一刻起，心里就埋下了求变的种子。
落地后，又反复细读文章中关于富爸爸“如何把个人开支合理转化成公司开支”的段落，心里暗下决心：既然选择了不安定的生活，那么干脆颠覆以前的种种吧！
说来容易，生活中种种诱惑还是拉着我们走回到那个既定的、安稳的老路上去，读书、找份好工、等待加工资、升职等等。我们刚来到半个月，悉尼大学举办招生会，H极想入读物流硕士专业，甚至在招生会上，那个专业的系主任口头答应他免考雅思学术类而入学。结果第二天，我们俩名为散心，实则互探口风，长途跋涉去到Botanic Garden，坐在长凳上开了个交心会。Pros & Cons 地讨论了一个小时，最后的结论是：经济基础决定上层建筑！想要在最短时间内赶上北京的生活水准，只有做生意一条路。
无疑，Botanic Garden会议有着前瞻性的意义。
又过了一年，条件成熟，两个半老不新的移民，还带着些许懵懂无知，怀着一腔热情，凭着几本书的激励，开始创业。这其中的得与失，不能一言蔽之。但总体来说，失去的，有再深造的时机，有Life Style的改变，还有家人们更希望看到的稳定的工作、收入等等；得到的，是自己创业带来的自由、自主，以及对这儿礼品零售业、批发业、财务、商店管理的初浅经验。生意开张18个月，刚刚渡过诅咒中的“85%的小生意在头18个月倒闭”的关键时刻，从接手时的严重亏损，整顿成我们第一个Cash Cow，这其中付出的脑力、体力，只有亲身经历过的人们才能体会。
不过，现在想想，也正是因为当时目的明确，心无旁骛，才会毫无障碍地渡过新移民的适应期。来之后的一年里，打体力工很辛苦（坐惯办公室了），但是空闲的时候憧憬着梦想，不停地吸收新知识，日子过得飞快.
生意并不是可以坐等收成了，同业的抄袭、竞争；附近地区新开的Shopping Center，对我们来说都不能等闲视之。不过强者是不怕竞争的（我每次说起这句话，都会引起员工的一阵笑），我做好我的领头羊工作就行了。
论坛给了我不少帮助，这里要提到MITE，最早我和他是在TIGTAG上认识的（当时他还“怂恿”我当什么X主的），不过因为要努力Settle Down，只能渐行渐远。但是如果不是因为我还挂在他的Email名单上，我可能一辈子也不会上FREEOZ，也结交不了这么多同道中人了。
愿我的经历能给大家一些启发。创业没有想象得那么艰难，Creating Wealth也是一个简单的机械操作。但是路是要自己走的，已移的，未移的；学习的，打工的，都要知道，移民成功并非结果，而是新生活的开始。是甜是苦，全靠自己的态度和努力。很多人移民理由是想脱离过去的体制，可真正到了这个自由环境下，又无所适从、迷失了方向。所以，请保持一个Open Mind，尽早考虑未来的路向，多学习探索，开阔视野，不要排斥任何一个新思路，多交不同圈子的朋友，利用各种资源，确定自己的目标，然后专注于你的目标。
阿甘，是我的Idol。这个IQ偏低，EQ超高的电影人物，给了我很大启示。做人做事；投资致富，回馈社会；对朋友、对亲人、对爱人、对上司的态度，对每件发生到他身上的事件，他的反应方式、回映态度，真真要让人叹一句：“只有傻子才做得出这种事”。
不过，在我的生意经里面，其实想引出这么个观点，大家有没有想过，他为什么能在退伍后几年内“don’t need to worry about money”；可以不用工作；就因为喜欢开除草机，天天在自己捐出的地产上除草呢？原因很简单：靠生意积累资金（阿甘的从捕捞业到加工业一条龙的企业，是他庞大的资产）；同时投资于房地产；投资于证券市场（他的Fruit Company）。这些资产产生的Passive Income，足以让这个世界上最知名的弱智衣食无忧，有足够的时间，做自己想做的事情。
在西方国家，Creating Wealth的道理就这么简单。走在这条道路上，你可以选择自己的目的地，按照你的舒适程度选择停泊的港口。
你要认为这事儿离你太远，那么我的一系列文章就算白写了；你要认为开头太难，不敢走出这一步，那么也许是时机未到，或者驱动力还不够。但是无论如何，请认真思考一下：这个财政年度刚过，你交了多少税？你生活上的开支有多少是可以Deductable的？如果你前5年缴纳的税款全部用于投资，你现在的资产是否有所不同？税是个人创富的极大阻碍，而个人可以通过各种方法——有时只需很少的代价——就可以达到合理避税的目的。这虽然是老生常谈，但是又有多少人真正行动起来，想方设法地去改善呢？
祥林嫂似的扯了半天生意经，到阿甘这儿才是我真正想说的。商店是我们学习Business的工具，从这里我们得到了做生意的基本知识，包括财务管理、系统建立、人员管理等等。而真正要做的事情，才刚刚开始。
我把从实践中以及这两年多来不停学习的心得告诉大家，是希望有心走这条路的朋友能尽快选择好正确的努力方向。
而我们自己，已经设立好新的短期目标，时间框架是一年，等我再回到论坛来的时候，一定又多了些新的谈资。
在此感谢大家关注这系列文章。如果它们对你们以后的发展道路有所启发，那么我——一个半新不老的移民——在最后这篇文章中的最大心愿就算达到了。
《完》

1# Tom_aobo


支持lz，努力啊！

................................................

看看再说

看看

kankan

icecoffee你中了彩票特等奖，获得奖金现金16472澳元！

在澳洲不是你想怎么样就能够怎么样的

good subject

look look

1# Tom_aobo


study.